來源：轉載 賽柏藍 | 發(fā)表時間：2024-01-31
兩票制執(zhí)行，有人說代理制時代行將結束；金稅三期實施，有人說代理制模式終將滅亡；醫(yī)療系統(tǒng)吹起反腐風暴，有人說代理制將走向絕路。 01 代理制與企業(yè)招商 但直到今天，代理模式?jīng)]有死掉，反而有些發(fā)展得越來越好，出局的多是一些不夠合規(guī)專業(yè)的企業(yè)。
基于代理制做好產(chǎn)品的開發(fā)上量，醫(yī)藥企業(yè)的招商省區(qū)經(jīng)理是關鍵一環(huán)。
不同企業(yè)對省區(qū)經(jīng)理的定義不一樣，特別是直營模式的省區(qū)經(jīng)理，與代理模式的省區(qū)經(jīng)理有很大區(qū)別——直營企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理一般具有管理職能，代理制企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理業(yè)務職能更加重要。
那么，招商代理制省區(qū)經(jīng)理是怎么演變的？現(xiàn)階段核心工作有哪些？有哪些關鍵點要注意？未來會怎樣發(fā)展呢？
02
代理制企業(yè)發(fā)展的3個階段
代理制企業(yè)發(fā)展一般會經(jīng)歷“粗放式招商-精細化招商-專業(yè)化招商“三個發(fā)展階段。
1.粗放式招商階段。企業(yè)會配備大區(qū)招商經(jīng)理或省區(qū)招商經(jīng)理，產(chǎn)品屬于市場開拓期，需要找到優(yōu)質(zhì)代理商協(xié)同開展入圍工作，企業(yè)需做好協(xié)議簽訂及獎罰措施約定，這個階段省區(qū)經(jīng)理的工作重心是“市場入圍招投標、商務渠道規(guī)劃管理，區(qū)域代理招商服務等”。
2.精細化招商階段。從原來的區(qū)域招商向終端招商轉變，招商省區(qū)經(jīng)理客戶儲備數(shù)量要求提高，商務的精細化程度要求也更高。這個階段的重點是強化商務職能相關工作，企業(yè)常會配備專職的商務區(qū)域經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理的工作重心是“終端數(shù)據(jù)精細化管理、終端代理的調(diào)整優(yōu)化、商務渠道精細化管控等”。
3.專業(yè)化招商階段。當市場終端覆蓋率達到一定程度，客戶儲備開發(fā)到一定階段，商務職能基本能滿足市場銷售需要時，下一步的核心工作是終端上量。這個階段需要充分發(fā)揮市場部的工作職能，從客戶需求出發(fā)，優(yōu)化出能滿足客戶需求的產(chǎn)品，提供能滿足客戶需求的證據(jù)。通過專業(yè)化的拜訪技能及話術，體系化的培訓及活動等手段，與代理客戶形成協(xié)同效應，一起為終端客戶賦能，形成持續(xù)穩(wěn)定的推廣模式。這個階段省區(qū)經(jīng)理的核心工作是強化市場推廣，需要配備專業(yè)的區(qū)域推廣經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理的核心工作是“終端代理客戶的管理、區(qū)域培訓推廣活動的開展、潛力及問題終端跟進?！?/span>
03
專業(yè)的代理制招商要主抓哪些工作？
1.市場政策分析及政府事務
及時收集市場政策信息，并做出合理分析和預判，這是對省區(qū)經(jīng)理的基本要求。特別是臨床產(chǎn)品的省區(qū)經(jīng)理，臨床產(chǎn)品受政策影響較大，并且近些年政策出臺頻率較高，更加需要政策解讀及分析預判能力。市場政策信息收集一般有以下幾種途徑即：企業(yè)的政策研究部、專業(yè)醫(yī)藥媒體平臺、大商業(yè)物流公司、行業(yè)熟人朋友等。
對市場政策的研究分析，重點需要回答清楚三個問題：政策主要闡述表達了什么？ 會對責任區(qū)域帶來怎樣的影響？下一步要采取什么行動？比如：政策帶來的風險應該怎么防范，政策帶來的機會應該怎么抓住。
區(qū)域政府事務，也是省區(qū)核心工作之一。但往往代理制下的省區(qū)經(jīng)理，需要借助優(yōu)質(zhì)代理商的資源進行政府事務工作開展。省區(qū)經(jīng)理要對現(xiàn)有代理商資源進行評估，有政府事務能力的代理商，其銷售業(yè)務未必是最大的，但省區(qū)維護這類代理商的頻率和強度不能縮減。
藥企可嘗試建立各區(qū)域政府事務聯(lián)絡小組，包含企業(yè)中央政府事務人員、區(qū)域省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域優(yōu)質(zhì)代理商三類人群，常態(tài)保持溝通交流，這樣需要開展政府事務時才能有的放矢。
2.代理資源儲備及更新優(yōu)化
代理商資源儲備的情況如何？是體現(xiàn)招商制省區(qū)經(jīng)理合格與否的基本標準，“你在圈子里到底認識多少人？有多少人認識你？”
無論是臨床招商、還是OTC三終端招商，不同渠道都有自己的圈層，找到最合適自身產(chǎn)品的代理商，是所有招商省區(qū)經(jīng)理的共同關鍵目標。但是，如果自己沒有儲備大量的代理商資源，沒有持續(xù)扎根在市場里，這個目標是無法實現(xiàn)的。
代理商資源挖掘可以通過幾種渠道，如：熟人引薦、商業(yè)調(diào)研、公司拜訪、終端走訪等。代理商資源庫建立，要成為招商省區(qū)的常態(tài)工作，根據(jù)市場情況持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，這樣當終端銷量不達標時，還有備選更換的籌碼。
首先，建立代理商資源信息庫，依據(jù)自身產(chǎn)品屬性，找到終端類型一致、產(chǎn)品類型一致、有團隊及終端把控力的客戶等；其次，根據(jù)拜訪及長期溝通情況進行分類管理，哪些是有政策入圍能力的代理商，哪些是有潛力的重點代理商，哪些是即將淘汰的非重點代理商等；最后，要根據(jù)合作情況以及市場變化、持續(xù)優(yōu)化更新代理商資源庫，切記，合適的代理商比厲害的代理商更加重要。
3.專業(yè)招商拜訪及知識掌握
這是招商制省區(qū)工作最關鍵的板塊。厲害的招商省區(qū)經(jīng)理，都有一套招商拜訪技巧及流程，除了通用的拜訪五步法：“開場白、探尋需求、證明說服、回答異議、結締”以外，要持續(xù)挖掘客戶的個性化需求，打造滿足需求的能力，創(chuàng)造感動場景等——這些招商拜訪技巧，都是在市場中磨練總結出來的。
大多數(shù)的招商省區(qū)都是銷售出身，沒有醫(yī)藥相關的專業(yè)背景，在過去粗放式招商和精細化招商的階段還能生存下去，但在專業(yè)化招商階段，其生存空間逐漸狹窄。不過也有例外——那就是擁有一定的管理能力，并能和優(yōu)質(zhì)的推廣經(jīng)理合作的招商省區(qū)經(jīng)理。
專業(yè)知識不是一朝一夕就能掌握的，但一定要有持續(xù)學習的意識，得到客戶的認可背后，不僅僅是江湖的俠肝義膽，還要有讓人敬佩的專業(yè)水準。
4.商務渠道規(guī)劃及數(shù)據(jù)分析
商務渠道規(guī)劃管理在精細化招商階段尤為重要。在粗放式招商階段，商業(yè)渠道的管理可以交給代理商，但隨著后期業(yè)務慢慢擴大，終端數(shù)據(jù)的真實性、及時性尤為重要。無論是需要找到更多的機會增長點，還是終端流向不準確、市場竄貨現(xiàn)象嚴重，都需要招商省區(qū)做好商業(yè)渠道規(guī)劃。這項工作面向臨床及連鎖OTC時相對容易，面向廣闊的三終端市場相對較難，要根據(jù)產(chǎn)品銷售及覆蓋情況，逐步完善優(yōu)化商業(yè)渠道。
數(shù)據(jù)分析是招商省區(qū)經(jīng)理的常態(tài)工作，但也要明確幾個關鍵要點。首先，流向數(shù)據(jù)要真實可靠，這是一切工作開展的基礎；其次，明確數(shù)據(jù)的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題及制定措施，不能僅僅把數(shù)據(jù)用于各種匯報使用，要把數(shù)據(jù)反映出來的東西落到實處；最后，數(shù)據(jù)要及時發(fā)給代理商客戶，達成下一步工作的目標共識。
代理制終端銷售數(shù)據(jù)可以圍繞，代理商銷售總指標達成、新開終端指標達成、上量終端指標達成三個基本板塊來分析整理，前期可由招商省區(qū)經(jīng)理開展此項工作，后期隨著業(yè)務壯大也可由專職商務經(jīng)理協(xié)助完成。
5.業(yè)務培訓開展及推廣活動
業(yè)務培訓是滿足代理客戶更高需求的有效方式。近些年醫(yī)療改革政策頻出，醫(yī)療市場環(huán)境瞬息萬變，代理客戶了解市場政策導向、提高代表業(yè)務能力等需求顯現(xiàn)。如果招商省區(qū)具備一定的培訓能力，或者有推廣經(jīng)理的加持，除了能給代理客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以外，再附帶一些差異化的政策信息及培訓內(nèi)容，相信省區(qū)的工作會事半功倍。
具體的業(yè)務培訓可以從產(chǎn)品醫(yī)學知識、銷售拜訪技巧、物料活動應用等方面開展。切記，要根據(jù)代表工作場景來設計培訓計劃，培訓內(nèi)容只有在實踐過程中反復應用，才能真正產(chǎn)生實效。
推廣活動是幫助代理客戶提高銷量的有效方法，在臨床合規(guī)大背景下，專業(yè)學術推廣是處方藥核心的營銷手段；在零售連鎖大趨勢下，差異化活動賦能成為企業(yè)的核心價值；在三終端充分競爭環(huán)境下，體系化的動銷成為重要手段。
總之，優(yōu)秀的招商省區(qū)經(jīng)理必須學會利用推廣活動開展市場工作，從原來的只解決利益分配問題，轉型到創(chuàng)造客戶需求、持續(xù)滿足客戶需求。
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