在司美格魯肽的“陰影”下
來源：轉(zhuǎn)載藥智網(wǎng) | 發(fā)表時間：2024-06-27
司美格魯肽在中國用于減肥，終于名正言順。6月25日，諾和諾德宣布司美格魯肽注射液的減重適應(yīng)癥獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，該消息引爆國內(nèi)減肥藥市場，拉動了信達(dá)生物、華東醫(yī)藥等公司股票上漲。但司美格魯泰在減重市場的入局，讓國產(chǎn)GLP-1商業(yè)化有了更大的壓力。一片大熱的GLP-1市場的殘酷之處，不在于融資的瘋狂、賽道的擁擠，而在于商業(yè)化落地——這是一線銷售后知后覺，投資人起初感觸不到的隱憂。當(dāng)諾和諾德的司美格魯肽，一款降糖藥物的肥胖或超重適應(yīng)癥獲得FDA批準(zhǔn)，且在全球大賣的時候，中國GLP-1賽道瞬間爆火，近百億資金蜂擁而入。“2030年，中國GLP-1類藥物市場規(guī)模將達(dá)515億元”（咨詢公司Frost&Sullivan預(yù)測），投資人和經(jīng)營者在這樣的遠(yuǎn)景下激動不已。一眾國產(chǎn)GLP-1排隊(duì)等待上市。在司美格魯肽今日獲批之前，獲批減重適應(yīng)癥的GLP-1類藥物只有兩家國內(nèi)企業(yè)。前者是諾和諾德利拉魯肽的仿制藥，主攻院內(nèi)市場，后者自研，市場策略定位在院外的市場。當(dāng)初，主攻進(jìn)院的那家企業(yè)計劃，在2024年第一季度完成超過1000家醫(yī)院的進(jìn)院覆蓋，在春節(jié)前后完成3萬家終端鋪貨單體藥店。并且打出了“沖擊年銷售額10億元”的口號。但一年時間過去了，銷售額只有預(yù)期的十分之一。另一家企業(yè)頻繁亮相于行業(yè)大會和各類社交媒體，但2660元一支的減肥藥能支撐起多大的市場份額，一度備受質(zhì)疑。一旦到了商業(yè)化落地的階段，國產(chǎn)GLP-1面對的是復(fù)雜的競爭格局：占據(jù)研發(fā)與品牌優(yōu)勢的跨國藥企，禮來、諾和諾德和安進(jìn)，三足鼎立，不斷有新的GLP-1產(chǎn)品迭代沖擊中國市場?？v然每一家國產(chǎn)GLP-1，都有蠶食跨國藥企市場的雄心壯志，但如何在強(qiáng)敵環(huán)伺、反腐高壓下取得進(jìn)院準(zhǔn)入落地，又如何在產(chǎn)品競爭力不敵跨國藥企的情況下爭奪醫(yī)生處方權(quán)，極為考驗(yàn)醫(yī)藥銷售的能力。在過去的時代，很多老牌藥企用仿制替代原研策略，用強(qiáng)大的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，以簡單粗暴的帶金方式叩開中小醫(yī)院市場大門，再以農(nóng)村包圍城市的迅速攻占全國市場，締造了仿制藥的黃金時代。但這一套的打法，在GLP-1上顯然是失效了。仿利拉魯肽也好，仿司美格魯肽也好，都是在一個下墜的市場空間里，去搶占已經(jīng)不具備競爭優(yōu)勢的原研份額。中國藥企終于意識到，GLP-1，一個尚未成熟且快速迭代的市場，商業(yè)化推進(jìn)的關(guān)鍵是產(chǎn)品說服力。仍舊是有樂觀的創(chuàng)始人，他們相信中國市場消費(fèi)需求的多樣化。一家尚未步入商業(yè)化階段的公司，在推進(jìn)三期臨床、等待產(chǎn)品獲批上市時，想把銷售策略放在院外市場上，在創(chuàng)始人看來，減重消費(fèi)市場，未來絕對會有一場腥風(fēng)血雨的價格戰(zhàn)，“勝出的肯定是國產(chǎn)GLP-1?！?/span>那些見證了國產(chǎn)GLP-1在院內(nèi)和院外市場暫時受阻的醫(yī)藥銷售鐵軍們，卻不約而同地發(fā)出了“GLP-1類減肥藥的市場規(guī)模，是被‘撐大的’”的感慨。2023年6月30日，華東醫(yī)藥子公司中美華東的利拉魯肽注射液（商品名為利魯平）用于肥胖或超重治療的適應(yīng)癥獲批后。25天后，仁會生物的貝那魯肽注射液（商品名為菲塑美）肥胖或超重適應(yīng)癥也獲批成功。這兩款藥物打破了國內(nèi)GLP-1減重市場空白的局面。因而，它們的商業(yè)化落地下一步至關(guān)重要。上市后，利魯平的定價在300元/支左右。菲塑美的定價高達(dá)3000元一支。十倍差價背后，是兩家公司截然不同的市場策略。在貝那魯肽注射液肥胖和超重適應(yīng)癥獲批之前，貝那魯肽是用于降糖。但由于它的半衰期極短（僅為幾分鐘），進(jìn)入到血液循環(huán)中后會迅速被快速分解而失去促胰島素分泌活性?；颊呙刻煨枰邮芏啻巫⑸洹?/span>這讓貝那魯肽在一眾奪目的降糖藥中失色。其銷售情況并不理想，2017年、2018年和2019年貝那魯肽的銷售金額分別僅為1360.71萬元、2681.69萬元和5588.08萬元。其銷售費(fèi)用分別高達(dá)6059.15萬、8532.75萬、1.54億。經(jīng)歷了貝那魯肽在院內(nèi)“賣不太動”，菲塑美上市后，仁會生物選擇了將銷售外包給上藥康德樂，推向全國的醫(yī)美機(jī)構(gòu)。銷售人員稱，上?？档聵繁旧硎呛軓?qiáng)勢的渠道商，去年一下子就鋪了很多菲塑美的貨進(jìn)入美容院。據(jù)上海醫(yī)藥的公告稱，菲塑美已成功準(zhǔn)入300家頭部醫(yī)美機(jī)構(gòu)，涵蓋11家全國連鎖型醫(yī)美集團(tuán)。據(jù)知情人透露，菲塑美在美容院的年銷量為1億元左右。由于定價高于司美格魯肽，一天需要注射三針，菲塑美只能在差異化優(yōu)勢里找自己的市場。不同于仁會生物走的消費(fèi)醫(yī)療之路，華東醫(yī)藥選擇了嚴(yán)肅醫(yī)療。卡博平在第二批國家藥品集中采購中丟標(biāo)，這完全出乎華東醫(yī)藥的意料，這是2020年1月20日的事情。畢竟，年銷售額近30億的卡博平，雖是降糖藥拜糖平的仿制藥，賣得卻比原研好。核心大單品的敗北，讓華東醫(yī)藥有了生存危機(jī)?！凹陕錁?biāo)后，公司緊急找人看產(chǎn)品，臨時瘋狂地買管線?！比A東醫(yī)藥員工透露，華東醫(yī)藥是一個很傳統(tǒng)的藥企，對員工負(fù)責(zé)，不會輕易主動裁員，哪怕是在轉(zhuǎn)型陣痛期，之前卡博平這一條線的銷售也沒有解散，只不過員工之間內(nèi)部轉(zhuǎn)換，代理其他管線的產(chǎn)品。華東醫(yī)藥被迫轉(zhuǎn)型的成果很顯著，它把很多銷售費(fèi)用在了買買買上。利魯平正是中美華東在2017年8月，以8000萬元的價格從杭州九源基因買來的。不過華東醫(yī)藥和九源基因之間的合作，也有行業(yè)人士稱為“左手倒右手”。兩家公司關(guān)系匪淺，1993年底，在華東醫(yī)藥董事長李邦良的帶領(lǐng)下，華東醫(yī)藥全資子公司中美華東聯(lián)合多家公司共同出資設(shè)立了九源基因。上述人士認(rèn)為，華東醫(yī)藥有現(xiàn)成的糖尿病銷售線，因而利魯平，這一款利拉魯肽的生物類似藥，在減重適應(yīng)癥報批后，自然地走向了進(jìn)院、替代原研之路。原研的利拉魯肽2022年在中國的銷售額約16億元，華東醫(yī)藥提出了10億峰值的銷售目標(biāo)。銷售人員深知上市后第一年，這是難以實(shí)現(xiàn)的。但他們堅(jiān)信在其后的第二年、第三年，利魯平的市場份額會有所增加。仿制藥企幾乎都是通過產(chǎn)品組合去盈利。先上一個產(chǎn)品，打開市場。哪怕不盈利，用其他產(chǎn)品的收入反哺，也要讓銷售先運(yùn)轉(zhuǎn)起來。等過幾年，同樣的管線，更重磅產(chǎn)品上來之后，就可以集中銷售、研發(fā)力量把產(chǎn)品做出來。一些知情人士認(rèn)為，華東醫(yī)藥是先讓利拉魯肽探路，等到司美格魯肽的專利到期后，迅速推動仿制上市。利拉魯肽需要每天注射一次，但司美格魯肽只需每周注射一次。作為利拉魯肽的升級版，司美格魯肽在降糖減重的藥效、依從性上，都要更優(yōu)。在不斷迭代的GLP-1市場里，利拉魯肽節(jié)節(jié)敗退，銷售額接連下滑。2022年，利拉魯肽國內(nèi)的銷售額為16.02億元，同比下滑5.15%。據(jù)諾和諾德銷售人員透露，2021年8月，利拉魯肽在上海市場份額還能占到35%。到了2022年同期，利拉魯肽的占比下降到13%。為了拉動利拉魯肽的銷量，一線醫(yī)藥代表KPI考核的重點(diǎn)不是不用推銷的司美格魯肽，而是利拉魯肽?！耙患裔t(yī)院一個月幾百只的銷量。”如何找到一個進(jìn)院準(zhǔn)入的理由？在銷售利魯平之前，華東醫(yī)藥的一位銷售人員已經(jīng)意識到，司美格魯肽的寡頭效應(yīng)太大，擠占了利魯格肽的市場，而華東醫(yī)藥要去搶的是已經(jīng)下滑的利拉魯肽的市場，難度可想而知。但他沒有預(yù)料的是，后續(xù)商業(yè)化推廣計劃還沒有實(shí)施，就被卡在“進(jìn)院”這一關(guān)——這和很多創(chuàng)新藥同病相憐。
